Einfach übersetzt: ein Verkaufstrichter!
Das sagt eigentlich schon vieles aus. Für jeden Vertriebler ist auch klar was gemeint ist. Im digitalen Marketing ist es als Grundlage auch nicht mehr wegzudenken.
Wir erklären dir, worum´s geht und wie du einen Funnel effektiv für dich nutzen kannst.
Der Sales Funnel beschreibt einen mehrstufigen Prozess, den der Kunde oder auch mögliche neue Mitarbeiter durchläuft, um eine bestimmte Aktion durchzuführen. Das kann beispielsweise ein Anruf, das Eintragen der E-Mail Adresse oder ein Kauf sein.
Was sind die einzelnen Stufen?
Awareness – beschreibt den Moment, indem die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden gewonnen wird. Das Ganze kann über Facebook, Instagram, Google, Youtube oder andere Kanäle geschehen. Nur sehr selten kauft ein Kunde direkt dein Produkt. Oft weiß er noch gar nicht, dass ihm dein Produkt überhaupt helfen oder gefallen könnte. Generell sagt man, dass ein Nutzer 7x eine Werbeanzeige sehen muss, um sich daran zu erinnern.
Interest – Interest beschreibt das Interesse an einem Produkt. Der potenzielle Kunde vergleicht Konkurrenzprodukte und setzt sich tiefer mit der Thematik auseinander. Wenn du zum Beispiel Fahrräder verkaufst, wird der potenzielle Käufer in den meisten Fällen versuchen herauszufinden, ob dein Rad das Beste für seinen Anspruch und Verwendungszweck ist. Bei teuren Produkten nimmt diese Stufe in den meisten Fällen mehr Zeit in Anspruch.
Decision – In diesem Schritt kommt der Kunde zur Entscheidung. Er wird sich den Anbieter heraussuchen, der Ihm das beste Angebot macht. Dabei ist nicht nur allein der Preis entscheidend, denn Kriterien wie die Vertrauenswürdigkeit und der Service des Shops sind ebenfalls wichtig.
Action – Im letzten Schritt wird der Kauf getätigt und der Käufer wird zu deinem Kunden. Bei der Mitarbeitersuche durchlaufen Interessenten auch die ganzen Stufen, aber mit anderen Inhalten! Sie werden hier mit dir in Kontakt treten.
AIDA ist aber nicht die einzige Bezeichnung des Funnelsystems. Manche nutzen auch ABC (Anziehung/Beziehung/Conversion) oder TOFU, MOFU, BOFU (top, middle, bottom of Funnel) oder ähnliche Bezeichnungen. Im Grunde funktionieren diese aber immer gleich!
Ziemlich neu ist allerdings die Verwendung des Fly-wheels. Dieses werden wir euch in einem späteren News Beitrag näherbringen.
Warum ist ein Sales Funnel wichtig?
CPC´s, also die Kosten pro Website Klick auf Werbeplattformen sind in den vergangenen Jahren angestiegen. Das hängt vor allem mit der Anzahl der Werbetreibenden im Internet zusammen.
Auf Google wird der Preis eines CPC´s anhand der Gebote der Konkurrenz gemessen. Jeder Werbetreibende gibt also für ein bestimmtes Keyword, wie „Fahrrad kaufen“ ein Gebot ab und der Höchstbietende bekommt den obersten Werbeplatz. Somit bedeutet mehr Konkurrenz gleichzeitig also auch mehr Kosten.
Um weiterhin profitabel Werbung zu schalten, ist es also nötig, mehr ROI (return of investment), zu generieren. Wenn sich ein Kunde für dein Produkt interessiert und dir seine E-Mail Adresse (DSGVO-konform) überlässt, kann der Sales Funnel am effektivsten genutzt werden und den Kunden stärker an deine Marke binden.
So kann er zum Beispiel regelmäßig ansprechende Angebote erhalten. Wichtig dabei ist, dass die E-Mails nicht nur ausschließlich aus Werbung bestehen. Viel besser kommt es an, wenn er auch Informationen bekommt, die dem Kunden auch einen Mehrwert bieten.
Beispiel eines Sales Funnels
Du bietest Fahrrad Bekleidung an und hast einen eigenen Online-shop. Deine Kunden sind hauptsächlich in deiner Region.
- Awareness: Werbeanzeigen bei Facebook und Youtube
Die Aufmerksamkeit bekommst du über Werbeanzeigen bei Facebook und Youtube. Diese Werbung leitet die potenziellen Kunden auf eine Landingpage, wo sie eine kostenlose Informationen zu neuen, regionalen Bikerouten bekommen:
„Hier gibt´s die neuesten Tipps zu Bikerouten in der Region“
- Interest: Gratis Infos als Gegenleistung für die Kontaktdaten
Im Gegenzug trägt sich der Besucher der Seite mit seinen persönlichen Daten in einem E-Mail Newsletter ein, wo du ihn nun mit weiteren wertvollen Tipps und Angeboten versorgen kannst.
- Decision: weitere nützliche Tipps über den E-Mail Newsletter
In den nächsten Wochen wird der potenzielle Käufer nun mit dir und deiner Marke weiter vertraut und baut eine Bindung auf. Nach einer gewissen Zeit kannst du Ihn nun beispielsweise mit einer Rabattaktion auf ein neues Produkt gezielt aufmerksam machen.
- Action: Rabattaktionen und Kauf
Der Kunde ist jetzt Käufer, aber nicht nur das. Durch den Funnel hast du jetzt jede Menge Informationen über ihn. Du kannst ihn immer wieder mit interessanten, auf ihn abgestimmten Angeboten versorgen. So bleibst du immer mit ihm in Verbindung. Das sorgt für einen ROI (return of investment) und einen noch spannenderen LTV (lifetimevalue)!
In welchen Stufen baust du einen Sales Funnel?
Deine Zielgruppe finden – Bevor du deinen Sales Funnel aufbaust, ist es wichtig, deine Zielgruppe ganz genau zu kennen. Alle folgenden Schritte funktionieren nur, wenn du sie richtig ansprichst. Also versetz dich in deine Kunden und finde die richtige Auswahl der Bilder und Texte. Dazu kann dir eine Buyer Persona helfen. (Auf diese gehen wir in einem späteren Newsbeitrag ein.)
Aufmerksamkeit bekommen – Diese bekommt man heutzutage am besten durch Content Marketing (Videos, Newsartikel, Social Media Inhalte, usw.) Das erfordert zwar mehr Knowhow, Kreativität und Geduld, ist jedoch langfristig bei erfolgreichem Content günstiger und sorgt für eine lange Kundenbindung.
Landingpage programmieren – Für die Erstellung einer Landing Page gibt es viele Möglichkeiten. Es ist wichtig, dass die Werbeanzeigen mit der Landing Page übereinstimmen (Content Match). Farben, Texte, Logos, Schreibstil, usw. müssen stimmig sein. Zusätzlich muss der Aufbau und ein auffälliger „Call-to-Action“ Button passen.
E-Mail Newsletter erstellen – Gib deinen Kunden nützliche Informationen, damit sie weiter an dir und deiner Marke interessiert sind. Dann kannst du sie auch über passende links auf deine website oder aktuelle landingpages leiten.
In Kontakt bleiben – Ein Kunde, der sich einmal für dich entscheiden hat, will seine Entscheidung auch bestätigt sehen. Nutze diese Chance und liefere ihm nicht nur ein gutes Produkt sondern auch einen Mehrwert und ein gutes Service. Dieser Kunde verhilft dir zu einem guten LTV (lifetimevalue) und du brauchst für ihn nur mehr geringe Werbekosten. Er ist ja schon bei dir! Ein neuer Kunde kostet immer mehr!
Gute Sales Funnels sind ein immenser Vorteil im Wettbewerb. Sie zu erstellen ist ein Prozess, der aber ständig überwacht und optimiert werden muß. Test- und Analysetools wie Google Analytics oder Facebook Businessmanager können enorm helfen.
Jede Stufe im Funnel muß funktionieren und aufeinander abgestimmt sein. Ein Fehler könnte dazu führen, dass ein potenzieller Kunden abspringt. Deshalb muß regelmäßig getestet und optimiert werden.
Das braucht knowhow, Erfahrung und Zeit. Wir helfen dir gerne!
