Aber wer ist sie und was will sie?

Um das rauszufinden, mußt du bereit sein, sich in sie hineinzufühlen!

Für ein kurzes Vergnügen mag es vielleicht manchmal noch reichen nur etwas zu posen und laut zu sein. Für eine lange Beziehung wirst du aber umdenken müssen!

Und schaffst du es, sie lange an dich zu binden, wirst du auch lange was davon haben!

Ja, ich spreche von einer Beziehung zwischen Menschen, aber vielleicht nicht, wie du es jetzt gerade denkst.

Ich meine die Beziehung zwischen Unternehmern und ihren Kunden, denn „Menschen kaufen von Menschen“ auch im Internet!

Wenn du deine Kunden dann mit deinem Angebot überzeugen kannst, wirst du sie lange an dich binden können und der sogenannte Customer-Lifetime-Value hilft dir Image, Vertrauen und auch langfristigen Umsatz aufzubauen.

Der LTV beschreibt also die lebenslange Beziehung und den Wert eines Kunden für dein Unternehmen.

Einen neuen Kunden zu finden kostet am Beginn natürlich immer mehr, als einen Bestehenden mit deinen Angeboten zu überzeugen. Ein großer Vorteil im Online Marketing liegt in den digitalen Daten: über die Kunden, ihr Verhalten, die Verkäufe, die Beziehung, usw.

Diese Vorteile kannst du langfristig in allen Bereichen des Marketing nutzen, den Lifetimevalue (LTV) enorm erhöhen und so dein Unternehmen langfristig erfolgreich machen!

Doch ganz am Beginn dieser Reise ist es ganz entscheidend, deine Kunden kennen zu lernen und deine Zielgruppe zu finden.

 

Zielgruppenanalyse

Dabei geht´s um einen wesentlichen Bereich der Marktanalyse. Sie gewährt ein tiefes Verständnis für die Zielgruppe und hilft dabei, aktuelle Trends und Veränderungen früh zu erkennen. Diese können dann rechtzeitig in der Unternehmensplanung berücksichtigt werden, um eine effektive Marketingstrategie zu entwickeln.

Zielgruppendefinition

Die Zielgruppendefinition ist die Grundvoraussetzung für jede Zielgruppenanalyse. Eine Zielgruppe besteht aus mehreren Personen, die ins Kundenschema passen und bestimmte Eigenschaften teilen. Um die Zielgruppe bestmöglich mit dem Produkt zufriedenzustellen, müssen zunächst ihre Bedürfnisse erforscht werden.

Folgende Merkmale eignen sich dafür:

• Alter: Für welche Altersgruppe ist das Produkt?
• Geschlecht: Ist es relevant für die Zielgruppendefinition?
• Wohnort: Wo leben die Kunden – auf dem Land oder in der Stadt? In welchem Bundesland oder welchem Ort sind sie?
• Beruf: Ist das Produkt nur für bestimmte Berufsgruppen interessant?
• Bildung: Über welchen Bildungsstand verfügen die Kunden?
• Familienstand: Richtet sich das Produkt eher an Singles, Paare oder Familien?
• Interessen: Welche Interessengebiete haben die Kunden, für die das Produkt relevant ist?
• Werte: Über welche Werte verfügen die Kunden? Sind diese für die Kaufentscheidung wichtig?

Jetzt geht´s in die Tiefe

Sobald die Zielgruppe des Produktes feststeht, kann die Zielgruppenanalyse starten. Auf diese Weise lernt das Unternehmen die Zielgruppe des Produktes besser kennen und kann unter Berücksichtigung bestimmter Fragen Verhaltensmerkmale erforschen. Mit diesen wird dann das Kaufverhalten analysiert und potenzielle Kunden können gefunden werden.

Wichtig für die Kaufentscheidung:

• Gesundheits- und Umweltbewusstsein
• Bestimmte Vorlieben für z. B. Hobbys, Sport, Haustiere, Autos,…usw.
• Offen für Neues oder eher traditionell
• Kaufmotiv: Was ist der Beweggrund der Kunden, das Produkt zu kaufen?
• Beeinflusser: Wer beeinflusst die Kaufentscheidung der Zielgruppe? Oft ist es der Partner oder sogar die Kinder.
• Markenpräferenzen: Kauft der Kunde Produkte von bestimmten Marken?
• Verkaufsort: Über welche Vertriebswege erwirbt die Zielgruppe das Produkt – online?
• Kauffrequenz: Wie oft kaufen Kunden das Produkt?
• Uhrzeit: Kaufen Kunden das Produkt zu bestimmten Uhrzeiten?
• Preissensibilität: Wie viel ist die Zielgruppe bereit zu zahlen?
• Einkommen:  Wie hoch ist das durchschnittliche Einkommen der Zielgruppe?

Sobald alle Merkmale beschrieben wurden, bietet es sich an, ein Profil eines potenziellen Kunden zu erstellen, eine sogenannte Persona. Dies kann helfen, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen und deren Bedürfnisse nachzuvollziehen. Ebenso fällt es mit diesen Angaben leichter, Content zu erstellen, der relevant und gut für die Conversion ist.

Methoden der Zielgruppenanalyse

Es gibt viele Methoden, um die Zielgruppe eines Unternehmens besser kennenzulernen. Wenn bereits Daten zur Zielgruppe vorliegen, können diese unter Anwendung der oben genannten Kriterien ausgewertet werden.

Dazu helfen:

Online-Recherche

• schnellste und gleichzeitig günstigste Methode für die Zielgruppenanalyse;
• sollte jedoch lediglich als Zusatz für eigene Erhebungen genutzt werden, da Quellen aus dem Internet nicht immer als vertrauenswürdig gelten;
• schafft eine gute Basis, mit der die eigenen Ergebnisse verglichen werden können;
• für Recherchen zu Usern der eigenen Website stellt Google Analytics ein zuverlässiges Trackingtool dar, diese liefert Informationen zum Alter, Geschlecht sowie zur Herkunft von Seitenbesuchern;

Umfragen

• bewährte Methode im Rahmen der Zielgruppenanalyse, um mit geringem Aufwand vielfältige Informationen zu erheben;
• kostenlose tools ermöglichen die einfache digitale Erstellung von Umfragen;
• eine anonyme Durchführung ist möglich;
• eindeutig und konkret gestellte Fragen gewährleisten spezifische Antworten und erleichtern die Auswertung;
• große Teilnehmeranzahl verringern die Fehlerquote;

Interviews:

• gewährleisten qualitativ hochwertige Ergebnisse;
• haben aber einen größerer Aufwand als Umfragen;
• sind nicht anonym,  bieten aber dafür die Möglichkeit, innerhalb der Befragung mehr in die Tiefe zu gehen;
• können auf einen kleineren Personenkreis beschränkt werden;
• ergänzen durch vertiefende Informationen repräsentative Umfragen und führen zu neuen Erkenntnissen;

Zielgruppenanalyse mit Buyer Persona

Als Persona werden fiktive Vertreter einer Zielgruppe bezeichnet, die als Beispiel für einen möglichen oder bestehenden Kunden stehen. Sie helfen dabei, die Zielgruppe eines Produktes so präzise wie möglich zu zeigen, und gewährleisten somit eine effektive Zielgruppenanalyse. Eine Persona (auch als „Buyer Persona“ bezeichnet) wird aus den Zahlen und Werten erstellt, die aus der Zielgruppenanalyse kommen. Dafür werden möglichst realitätsnahe Kombinationen gewählt, die idealerweise zusätzlich durch Umfragen und Interviews gestärkt werden.

Was bringen Persona

Die Erstellung von Persona ist von Vorteil, da diese die Zielgruppe greifbarer machen und Lebensrealitäten anschaulich darstellen. Innerhalb einer Zielgruppe können sehr viele von Kombinationsmöglichkeiten der einzelnen Faktoren auftreten. Durch Persona sind die Bedürfnisse und Interessen von repräsentativen, aber fiktiven Einzelpersonen klar definiert. Die individuelle Persona ist somit deutlich differenzierter als eine weiter gefasste Zielgruppe.

Darüber hinaus sind Persona hilfreich für die strukturierte Erstellung von konkreten Marketingstrategien. Denn durch sie werden die Erwartungen, Wünsche, Ansprüche oder Kontaktpunkte der einzelnen Kunden ersichtlich, die in der weit gefassten Zielgruppe untergehen.

…und jetzt

Auf die Zielgruppendefinition und die Zielgruppenanalyse folgt das Zielgruppenmarketing. Dabei werden die Marketingmaßnahmen auf die zuvor analysierten Zielgruppen ausgerichtet, um die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens langfristig voranzutreiben. Durch die gezieltere Ansprache der Kunden können sowohl Geld als auch Ressourcen eingespart werden.

Auf Jedenfall helfen dir diese Maßnahmen, deine Kunden besser zu verstehen und sich in sie hinein zu versetzen. Nur wenn du ihre Erwartungen und Bedürfnisse kennst, kannst du für sie das optimale Produkt anbieten und dein Unternehmen langfristig erfolgreich machen!